Soal Jawaban Seputar Negosiasi

Soal Jawaban Seputar Negosiasi

Soal:

1. Jelaskan Karakteristik negosiasi
2. Jelaskan faktor penentu keberhasilan negosiasi
3. Sebutkan jenis negosiasi
4. Sebutkan taktik-taktik yang digunakan dalam negosiasi

Jawaban :
1. Karakteristik Negosiasi
Proses negosiasi memiliki beberapa karakteristik penting untuk membentuk komponenkomponen dari sebuah negosiasi. Beberapa karakteristik dalam negosiasi antara lain
adalah sebagai berikut :

a) Terdiri dari minimal dua orang atau lebih.
Sebuah negosiasi tidak akan dapat berjalan jika hanya ada satu orang. Dibutuhkan setidaknya dua orang atau lebih untuk melakukan negosiasi dua arah. Bisa antara penjual dan pembeli, negosiasi ayah dan anak, negosiasi pemilik perusahaan dengan investor, dan lain sebagainya.

b) Adanya hal yang dinegosiasikan dan bukan tidak mungkin dapat timbul masalah.
Sebuah negosiasi tidak akan bisa disebut sebagai sebuah negosiasi apabila tidak ada hal yang dinegosiasikan atau didiskusikan antara kedua belah pihak. Masalah yang dapat timbul biasanya diakibatkan oleh tidak adanya kata sepakat atau keputusan bersama atasnegosiasi yang telah dilakukan. Sebuah masalah dan konflik bisa saja muncul karena tidak ada pihak yang mau mengalah dengan pendapat pihak lainnya.

c) Melibatkan barang atau jasa.
Proses negosiasi biasanya selalu melibatkan sebuah barang maupun jasa yang dirundingkan atau didiskusikan kedua belah pihak. Barang atau jasa tersebut merupakan sebuah poin penting yang menjadi alasan utama mengapa sebuah negosiasi perlu untuk dilakukan.

d) Melibatkan orang lain.
Sebuah negosiasi kadang juga memerlukan bantuan pihak ketiga yang disebut sebagai negosiator. Dimana negosiator ini berperan sebagai pihak ketiga atau penengah apabila pihak pertama dan kedua yang melakukan negosiasi tidak dapat menemukan titik temu kesepakatan. Seorang negosiator biasanya memiliki kemampuan skill negosiasi yang baik.

e) Menggunakan bahasa lisan, ekspresi wajah, dan gerak tubuh.
Negosiasi dilakukan dengan penuturan dan penyampaian kata-kata yang jelas, sehingga maksud yang ingin dicapai dapat disampaikan dengan baik. Penyampaian kata-kata tersebut menggunakan bahasa lisan yang mudah untuk dipahami tanpa penambahan kata-kata yang berbelit-belit dan tidak jelas. Negosiasi biasanya juga menggunakan tambahan ekspresi wajah dan gerak tubuh yang sesuai untuk mendukung penyampaian maksud yang ingin disampaikan.

f) Adanya kesepakatan kedua belah pihak.
Negosiasi pada akhirnya akan mendapatkan sebuah keputusan bersama antara kedua belah pihak. Walaupun pada prosesnya tidak jarang timbul konflik dan pertentangan antara kedua belah pihak yang tidak mau mengalah dengan pendapat masing-masing. Keputusan didapatkan setelah salah satu pihak mau mengalah dan mau menyepakati keputusan yang diutarakan oleh pihak yang lainnya.

g) Dalam suatu kelompok untuk pengambilan keputusan kelompok.
Negosiasi tidak hanya dapat dilakukan oleh perorangan atau antara satu individu dengan individu yang lainnya. Negosiasi juga dapat dilakukan dalam suatu kelompok atau organisasi. Biasanya negosiasi dalam kelompok dilakukan untuk dalam rangka untuk mengambil sebuah keputusan kelompok.

2. Faktor keberhasilan suatu negosiasi adalah;
1. Kesediaan semua pihak berkompromi dengan pihak lain.
2. Tidak ada pihak yang dirugikan.
3. Kesepakatan yang dicapai bersifat praktis, dapat dilakukan.
4. Alasan yang disertakan mampu mempengaruhi pihak lain.
5. Perlu adanya kesepakatan antara kedua belah pihak.

3. Jenis-jenis Negosiasi
A. Negosiasi berdasarkan situasi
   - Negosiasi Formal
Negosiasi formal merupakan negosiasi yang terjado dalam situasi formal. Ciri-ciri negosiasi formal adalah adanya perjanjian atau hitam di atas putih yang sah secara hukum. Oleh karena itu, pelanggaran terhadap perjanjian yang telah disepakati dapat diperkarakan ke ranah hukum. Contoh negosiasi formal adalah negosiasi antar dua perusahaan.

   - Negosiasi Non Formal atau Informal

Dalam kehidupan sehari-hari, manusia sering bernegosiasi. Negosiasi dapat terjadi kapan saja, dimana saja, dan dengan siapa saja. Misalnya negosiasi antara ayah dan anak. Negosiasi ini tidak membutuhkan perjanjian khusus yang melibatkan hukum.

B. Negosiasi berdasarkan Jumlah Negosiator
   - Negosiasi dengan Pihak Penengah
Negosiasi dilakukan oleh dua negosiator atau lebih dan pihak penengah. Negosiator saling memberikan argumentasi. Pihak penengah bertgas memberikan keputusn akhir dalam negosiasi tersebut. Contoh negosiasi jenis ini adalah sidang di pengadilan. Pihak penggugat dan tergugat adalah pihak yang bernegosiasi. Hakim berperan sebagai pihak penengah.

   - Negosiasi tanpa Pihak Penengah
Negosiasi dilakikan oleh dua negosiator atau lebih. Negosiasi dilakukan tanpa pihak penengah, sehingga keputusan negosiasi tergantung pada pihak yang bernegosiasi.  Salah satu contoh negosiasi jenis ini adalah negosiasi antara perwakilan OSIS dan pihak sponsor.

C. Negosiasi Berdasarkan Untung Rugi
   - Negosiasi Kolaborasi (Win-Win)
Dalam negosiasi kolaborasi, para negosiator berusaha mencapai kesepakatan dengan menggabungkan kepentingan masing-masing.

   - Negosiasi Dominasi (Win-Lose)
Dalam negosiasi ini, negosiator mendapatkan keuntungan besar dari kesepakatan yang dicapai. Sementara itu, pihak lawan negosiasi mendapat keuntungan lebih kecil.

   - Negosiasi Akomodoasi (Lose-Win)
Dalam negosiasi akomodasi, negosiator mendapatkan keuntungan sangat kecil bahkan kerugian. Sementara itu, pihak lawan negosiasi mendapat keuntungan sangat besar bahkan memperoleh 100% keuntungan. Kerugian ini dikarenakan kegagalan negosiator dalam bernegosiasi sehingga tidak memperoleh keuntungan.

   - Negosiasi Menghindari Konflik (Lose-Lose)
Dalam negosiasi ini, kedua pihak menghindari konflik yang muncul. Akibatnya, kedua pihak tidak bersepakat untuk menyelesaikan konflik.

4. Teknik-Teknik negosiasi.
Teknik 1: Ketahui Alternatif Terbaik Anda.
Pada tahap apa anda akan keluar dari negosiasi? Posisi anda dalam negosiasi akan
meningkat jika anda sudah tahu alternatif terbaik anda. Alternatif terbaik adalah hasil
kesepakatan yang lebih anda sukai dibanding yang diusulkan oleh pihak lain. Jika anda
sudah mendefenisikan sejak awal, maka kecil kemungkinannya anda untuk menyetujui
sesuatu selama diskusi yang emosional dan setelah itu menyesalinya.

Teknik 2: Ketahui Tujuan Pihak Lawan yang Sebenarnya.
Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi akan tahu, apa yang
diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah pentingnya untuk diketahui juga adalah
alasan kenapa mereka menginginkan itu. Anda akan memiliki sebuah keunggulan dan
berada dalam posisi yang bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika anda memahami
apa yang menjadi motivasi pihak lain, dan alasan "tersembunyi" apa yang yang berada
dibelakang posisi mereka. Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah
karena perusahannya telah memindahkannya ke daerah lain, mungkin tidak akan mau
mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia tahu bahwa perusahaannya telah setuju
untuk membeli rumah tersebut jika dia tidak bisa menjualnya.
Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui, karena jika perusahaan tidak
menyediakan keuntungan dari relokasi, maka dia mungkin terpaksa harus menerima
harga yang lebih murah agar biasa pindah. Jika anda adalah pihak yang menawar rumah,
maka mengetahui keputusan apa yang melandasi sang penjual akan menjadi suatu
keuntungan bagi anda.

Teknik 3: Kendalikan Setting.
Ada alasan yang logis kenapa para negosiator professional punya aturan dasar untuk
selalu melakukan pembicaraan ditempat yang netral, misalnya hotel atau ruang
konferensi. Negosiator yang tidak berpengalaman, biasanya gagal untuk menyadari
bahwa pihak lain akan mendapat keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak
lain tersebut. Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka akan
merasa lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan mudah,
mengontrol berbagai faktor lingkungan dan keputusan, dan sebagainya. (Contohnya
taktik showroom yang digunakan oleh penjual mobil). Jadi, persiapkan negosiasi dengan
cara mengontrol setting agar bisa menguntungkan anda, dan bukan menguntungkan
pihak lain.

Teknik 4: Gunakan Kriteria Objektif
Gunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran dari masing-masing pihak,
sebab itu mungkin akan meningkatkan peluang anda untuk mendapatkan kepuasan. Jika
anda merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding anda, maka sepertinya anda jadi
tidak menyukai mereka dan bertahan, dari pada memberikan mereka "keuntungan." Ini
bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya merugikan anda. Persiapkan negosiasi
dengan memiliki pihak luar yang berwenang untuk mengukur atau menimbang posisi
dari masing-masing pihak, berdasarkan kriteria yang objektif.

Teknik 5: Data Semua Item yang akan di Negosiasikan
Data semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk menambahkannya. Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang akan dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam daftar tersebut menjadi sebuah "paket" dan mulai menegosiasikannya untuk mendapatkan solusi yang sama-sama menguntungkan. Strategi ini bisa digunakan untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi.

Teknik 6: Pemilihan Waktu adalah Segalanya
Tanggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum, biasa mempengaruhi hasil dari
negosiasi. Tekanan eksternal yang dirasakan oleh pilhak yang terlibat (yang mungkin
tidak berhubungan dengan masalah yang dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan
untuk menguntungkan anda jika anda mengetahuinya. Persiapkan dengan seksama, dan
kerjakan tugas anda. Pemilihan waktu adalah segalanya.

Teknik 7: Putuskan Seberapa "Tinggi" yang Anda Anggap Tinggi
Tuntutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan paling penting yang akan anda buat. Jadi, pikirkan dulu hal ini baik-baik. Anda sepertinya tidak akan mendapat lebih dari yang anda minta. Jadi, jangan meremehkan apa yang mungkin tidak bisa anda capai. Akan tetapi, permintaan anda seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga pihak lain akan menyimpulkan bahwa anda tidak sungguh-sungguh dalam bernegosiasi. Tuntutan anda seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar bisa berkompromi, tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain membatalkan negosiasi. Realistislah, dan kemudian nilailah tuntutan tersebut dari sudut pandang pihak lawan. Jika anda mengangap bahwa tuntutan anda itu menggelikan, maka sepertinya pihak lawan juga akan mempunyai anggapan yang sama.

Taktik 8: Rutinitas Good Guy/Bad Guy.
Rutinitas "good guy/bad guy" itu sangat berguna. Salah satu anggota team anda akan bersikap bersahabat pada orang-orang dari pihak lawan (menjadi good guy) agar mendapat kepercayaan dan support dari mereka. Sementara itu, anggota team yang lain akan bersikap menyulitkan, maran, mengancam, dan lain-lain, (menjadi bad guy) danmenyiratkan bahwa dia akan mempertahankan tuntutannya. Maka, pihak lawan akan berusaha untuk menghindari konfrontasi dan memusuhi sang "bad guy," sehingga mereka sepertinya akan lebih memilih untuk bekerja sama dengan anda.

Taktik 9: Kendalikan Emosi Anda, Tetap Tenang.
Menampakkan emosi atau rasa frustasi bisa mengindikasikan pada pihak lawan bahwa
anda tidak nyaman dengan posisi anda dalam negosiasi, dan mereka akan berasumsi
bahwa itu adalah kelemahan. Ini akan menempatkan anda pada kerugian yang besar, dan
bahkan mungkin akan semakin menempatkan pihak lawan pada posisi yang tidak
menguntungkan (baik untuk anda maupun kedua belah pihak). Jadi, pastikan bahwa
emosi yang anda tunjukkan sudah diperhitungkan dan strategis. Sebuah penampakan
temperamen yang dilakukan secara strategis pada sebuah penawaran yang "menyinggung" yang diberikan oleh pihak lawan bisa memberikan anda waktu karena
anda bisa membuat gerakan tiba-tiba untuk keluar
dari negosiasi tanpa pelu meresponnya. Pihak lawan mungkin akan menyimpulkan
bahwa mereka telah membuat penilaian yang sangat salah dan ingin memperbaikinya
dan meminta anda untuk kembali bernegosiasi. Kendalikan emosi anda dan manfaatkan
untuk keuntungan anda.

Taktik 10: Penawaran Jual-Beli Timbal Balik.
Apa yang akan anda lakukan saat kedua belah pihak mencari cara untuk memiliki sesuatu
dimana sesuatu tersebut cuma ada satu dan tidak bisa dibagi rata? Berarti anda punya
tiga pilihan: 1) Masing-masing pihak akan menawar untuk memilikinya, dengan pihak
yang menawar tertinggi akan membayar pihak lain sebagai kompensasi atas kekalahan
mereka. 2) Anda bisa memutar sebuah coin, dan yang jadi pemenang akan mengambil
semuanya. 3) Anda berdua bisa sepakat untuk
menjualnya pada pihak ketiga yang objektif, lalu membagi hasilnya. Sedangkan pilihan
yang ke empat, disebut dengan "Penawawan Jual-Beli Timbal Balik," yang
direkomendasikan oleh Howard Raiffa, seorang professor dibidang negosiasi dari
Harvard University.
Pihak pertama akan memutuskan harga dari objek tersebut, yang akan dia tawarkan saat
membeli atau menjualnya kepada pihak kedua. Pihak kedua kemudian memutuskan
apakah akan membelinya dengan harga tersebut dan membayar pihak pertama,
atau menjualnya pada pihak pertama dan sebagai konsekuensinya,mendapatkan bayaran
dari pihak pertama dengan memberikan objek tersebut.

Taktik 11: Gunakan seorang "Saksi Ahli."
Membuat diri anda menjadi seorang yang ahli dalam topik tertentu agar bisa
mendapatkan apa yang anda inginkan, bisa menjadi taktik yang efektif dalam sebuah
situasi yang tepat. Cara sebaliknya juga sama efektifnya: buat pihak lawan sebagai
seseorang yang ahli, dan paksa dia untuk mengontrol diskusi.

Taktik 12: Temukan Kesamaan.
Anda sepertinya akan mendapatkan hasil yang memuaskan jika anda dan pihak lain mengatur tahap untuk kesepakatan. Ini bias dilakukan dengan cara memutuskan hasil apa yang membuat anda berdua jadi memiliki kesamaan, antara lain: Anda berdua samasama ingin mencapai kata sepakat; Anda berdua sama-sama ingin menyelesaikan negosiasi sesuai jadwal; Anda berdua tidak ingin merasa malu terhadap hasil yang didapat; Anda berdua ingin mencapai kesepakatan yang sama-sama menguntungkan; dan seterusnya. Hal-hal positif ini adalah bagian dari target dan tujuan anda.Kemukakan hal ini semenjak awal negosiasi dan gunakan hal ini sebagai rujukan selama proses negosiasi berjalan, terutama saat situasi sepertinya tidak berjalan lancar. Sebelum memulai, anda harus benar-benar jelas mengenai apa yang anda berdua miliki sebagaikesamaan.

Taktik 13: Tentukan Deadline.
Pastikan bahwa anda sudah tahu kapan batas waktu terakhir untuk menyelesaikan negosiasi. Deadline bisa ditentukan secara external (misalnya oleh deadline pemerintah yang menentukan batas waktu pembayaran pajak) maupun internal (ditentukan oleh kedua belah pihak). Deadline juga bisa ditentukan oleh kedua belah pihak saat mereka ingin memberikan tekanan pada diri masing-masing agar bias menghasilkan kesapakatan secepat mungkin. Sebuah deadline bias membantu anda untuk menghasilkan kesepakatan yang sebaik mungkin dalam waktu yang sesingkat mungkin, tapi juga bisa menjadi musuh anda jika anda menetapkan deadline yang tidak realistis atau gagal membuat rencana untuk menepatinya.

Taktik 14: Jangan Selalu Menyembunyikan Kelemahan Anda.
Pastikan anda untuk tahu kelebihan dan kelemahan anda, juga kelebihan dan kelemahan yang dimiliki oleh pihak lain. Tujuan anda adalah untuk bernegosiasi dari sebuah posisi yang memanfaatkan kelebihan anda, dan ini biasanya berarti anda harus memiliki semua informasi yang benar. Anda harus punya target yang jelas dan semua informasi yang anda butuhkan untuk memperkuat posisi anda, tapi anda juga harus ingat bahwa kedua belah pihak masing-masing mempunyai kelemahan dan kelebihan. Akan ada waktu-watkunya selama masa negosiasi dimana anda akan ingin memanfaatkan kelemahan pihak lain, dan salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mengungkapkan kelemahan tersebut mulai dari awal, sebelum pihak lawan memanfaatkan kelemahan anda. Gunakan informasi yang ada, dan anda bias menetralisir efeknya di dalam negosiasi.


Taktik 15: Mengadakan Rapat.
Jika anda adalah bagian dari team negosiasi, manfaatkan peluang untuk mengadakan
rapat dengan memanggil anggata team untuk rehat sejenak dan meninggalkan meja
negosiasi untuk berbicara secara tertutup. Ada banyak cara untuk memanfaatkan strategi
ini. Jika proses negosiasi sepertinya macet, mintalah waktu untuk mengadakan rapat
agar kedua belah pihak punya waktu mencari solusi baru untuk membuat negosiasi bisa
terus berjalan, tanpa mengungkapkan ide-ide mereka pada pihak lain. Jika tiba-tiba arah
negosiasi melenceng ke arah yang tidak diduga, maka dengan mengadakan rapat itu
memberikan peluang pada masing-masing pihak untuk mengetahui kembali dimana
posisi mereka dan menentukan apakah semua orang yang terlibat setuju bahwa mereka seharusnya tetap menuju kearah tersebut. Jika negosiasi jadi memanas, maka rapat bisa
digunakan sebagai waktu untuk rehat dan menenangkan situasi.
Jika anggota team merasakan tekanan untuk menyetujui item-item tertentu, maka
dengan mengadakan rapat itu akan memberikan anda peluang untuk membuat team
kembali berkomitmen pada arah aksi tertentu. Sebuah rapat akan sangat diperlukan jika
masing-masing anggota team sepertinya menjadi gelisah atau frustasi terhadap proses
negosiasi, atau jika salah seorang anggota team mengambil tempat dalam negosiasi
padahal itu bukanlah tugas yang diberikan kepadanya. Sebuah rapat akan memberikan
anda peluang untuk mencari solusi dengan anggota team anda secara tertutup. Jika
melakukan itu didepan pihak lain, maka jelas itu akan melemahkan posisi team anda
dalam negosiasi.

Taktik 16: Manfaatkan Item-item yang Dibuang.
Sebelum bernegosiasi, sediakan waktu untuk mengidentifikasi item-item yang anda
anggap berharga, dan item-item yang menurut anda tidak terlalu penting, atau item-item
yang bisa dibuang. Item-item yang bisa dibuang adalah hal-hal yang menurut anda tidak
terlalu berharga atau penting. Akan tetapi, anda tidak boleh membiarkan pihak lain
untuk mengetahui bahwa apa saja item-item yang dibuang ini. Jadi, pastikan bahwa anda
menampilkannya dengan sebuah cara yang membuat
item-item tersebut tampak penting. Berikut ini bagaimana cara kerjanya: Pihak A
melalukan pertukaran untuk sesuatu yang benar-benar berharga, tapi dia
tidakmengungkapkan bahwa item yang diberikannya adalah sesuatu yang menurutnya
tidak berharga lagi untuknya. Sedang pihak B mengira bahwa pihak A telah
mengorbankansesuatu yang penting untuk mendapatkan sesuatu darinya,
tapi sebenarnya, pihak A telah mendapatkan sesuatu yang benar-benar berharga dengan
memberikan apa yang tidak lagi berharga untuknya. Taktik ini sangat bermanfaat dalam
setiap negosiasi. Tapi kunciuntuk membuatnya bisa bekerja adalah dengan menyertakan
item-item yang bisa dibuang ke dalam tuntutan awal atau menambahkannya pada waktuwaktu yang telah direncanakan.

Taktik 17: Mempaket Item-item.
Dalam sebuah negosiasi, dimana ada sejumlah masalah atau item yang akan
dinegosiasikan, maka seringkali akan sangat membantu jika mempaket item-item
tersebut ke dalam kelompok-kelompok tertentu,lalu menegosiasikan setiap paket secara
terpisah. Sebagai contoh, seseorang mungkin akan mempaket semua hal yang
menyangkut finansial, dan menegosiasikan paket tersebut sebagai satu masalah, dengan
menyadari bahwa hasil kesepakatan mungkin akan sangat menguntungkan atau malah
sangat merugikannya.
Proses dari pengelompokkan item-item ini bisa menjadi sebuah latihan yang bermanfaat,
sebab respon yang diberikan salah satu pihak terhadap paket yang disarankan oleh pihak
lain, akan mengungkapkan bagaimana cara pihak tersebut memandang itemitem yang
ada. Sebagai contoh, keengganan untuk menyertakan item finansial tertentu dengan
item-item finansial yang lain, bisa mengindikasikan
bahwa sesuatu yang tadinya anda anggap hal kecil sebenarnya adalah sesuatu yang
menjadi perhatian utama dari pihak lain.

Taktik 18: Bersikap.
Diawal negosiasi, anda mungkin harus sedikit berakting. Ini disebut dengan bersikap,
yaitu menampakkan kesan bahwa posisi anda kuat dan tidak tergoyahkan, dan tampak
sedikit tidak peduli. Sebab, mungkin hanya saat itulah kesampatan untuk
untukmenjelaskan posisi anda tanpa terinterupsi. Tampilkan kesan bahwa posisi dan
tuntutan anda adalah satu-satunya hal yang logis, dan abaikan atau tolak semua
kelemahan yang ada didalamnya. (Setelah proses negosiasi berjalan, anda mungkin akan
harus memodifikasi sikap anda jika ingin mencapai kesepakatan.) Selama masa bersikap,
carilah indikasi dari pihak lain mengenai apa yang dia percayai sebagai posisi terbaiknya.
Bersikap memang sebenarnya hanyalah "akting," tapi itu jua asalah sebuahsumber
informasi berharga yang bisa membantu melancarkan proses negosiasi untuk mencapai
kesepakatan.